渠道不畅：渠道利益需重新分配 　
　
　　服装企业在营销过程中，经常会碰到两个问题，其一：渠道回款慢，甚至拖欠；其二，代理商开拓市场不积极，加盟商开店不积极。　　

　　原因在哪儿？不是企业没有催款，不是没有给政策，但是，渠道为什么老动不起来呢？关键原因在于，渠道利益分配不公。　　

　　渠道利益分配不合理主要体现在：服装企业一般是现款拿货，企业不存货；加盟商呢，也是现款从代理商处拿货，但加盟商会根据市场情况来进货，所以其存货压力小；这样，整条营销链上的存货的压力，主要都集中在代理商（省代、市代）身上。　　

　　另外，企业赚的利润是出厂价减去成本的剩余部分；加盟商赚的是零售价减去从代理商处的批发价的剩余部分；代理商则主要赚的是批发价减去出厂价的剩余部分。三者相比，代理商的利润最薄。　　

　　这样就造成一个结局，省代/市代的利润最薄，但风险最大。企业和加盟商利润最厚，但风险却相对最小。　　

　　当一个品牌在快速成长阶段时，代理商还能依靠企业的成长速度而赚到钱；当品牌成长缓慢或止步不前的时候，代理商就会丧失开拓市场的积极性。　　

　　所以，服装品牌的渠道不畅，关键就堵塞在代理商环节，而不在终端环节。　　

　　渠道问题的关键在于代理商没有拓展积极性，没有积极性的关键在于代理商的利益问题；代理商嫌利益少，就会对上敷衍，不积极开拓市场，对下挤压利润，加盟商就得不到代理商的支持。　　

　　所以，渠道成员的价值重新评估，应该是服装企业未来精细化、精益化营销的重要工作，如何唤醒代理商和厂家共同发展、共谋未来，将是行业的新热点，靠短期的小恩小惠不再适应未来的市场变化了，合作共赢、优势资源互补将是双方合作的价值基点，厂家将会对所有的渠道成员进行评估，设计理想的共赢模式，只有厂商互动，共同投入才可能实现品牌的快速成长，从而实现真正的共赢共荣。

　　销量低下：终端突破是关键 　
　
　　建立专卖店，走特许加盟是许多服装企业渠道扩张的主流道路。 　　

　　当各个服装企业专卖店数量发展到一定规模的时候，一个问题出现了，那就是单店的质量。服装企业渠道建立的先后秩序基本都沿着：先数量后质量的方式来发展。但是，现在看来，各服装单店质量大多并不乐观。　　

　　中国的服装品牌，单店月销量达到100万的，可谓凤毛麟角，大多的服装专卖店，其年销售额都在十万到几十万之间徘徊。 　　

　　而我们来做一个对比，就看出了我们单店效益是多么低下了： 　　

　　2007年2月24日，西班牙时装巨头Inditex公司在上海南京西路的Zara时装品牌专卖店开张，ZARA在上海专卖店一天的销售额高达80万元，相当于80个中国服装品牌日销售额的总和；　　

　　4月12日，另一家瑞典时装零售巨头H&M品牌专卖店正式在上海淮海路开业，据H&M宣称，其单店营业额单日最高已经达到200万元，相当于200个中国服装品牌日销售额的总和；　　

　　除此之外，国内服装品牌不单是单店销售额低下，包括终端导购、终端服务、终端管理等各方面，都与国外品牌存在巨大的差距。　　

　　因此，如何加强终端营销工作，提升单店业绩，是国内服装企业营销工作的重中之重。而这，恰恰又是国内服装企业的最大短板。　　

　　产品设计不足，还可以依靠模仿；品牌内涵空虚，还可以依靠多打广告提升知名度弥补；渠道利润不足，可以通过政策让利解决。而终端业绩提升呢，怎么办？国内大多企业还没有有力的营销方法和系统来解决这个问题。　　

　　大部分企业的终端营销还简单地停留在专卖店VI、陈列和几个手册上，还处在一个浅层次终端营销策略上，深入的终端策略如终端拦截等方面还比较少应用。 　　

　　服装的终端营销是一个金矿，有待有识之士好好挖掘。

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