为丝绸企业把“脉”开方

　　2006年8月28日，北京友谊商店，第一家中国丝绸品牌专营店———凯丽丝绸专营店在这里开业。代表中国丝绸高品质的16个品牌、五大品类商品云集此处，集体登台亮相。

　　经过二十几年在丝绸行业的摸打滚爬，结合自己的切身体会，凯丽丝绸专营店的创办人、业内营销专家吴丽峰，为丝绸品牌企业少走弯路提出了几点颇为中肯的建议。

　　一.少花冤枉钱

　　不少丝绸企业为了公司形象与品牌发展，不惜重金聘请企划公司出谋划策。由于有些企划公司不懂丝绸行业的特点，不懂丝绸的历史、人文、产业、文化以及市场，结果，在耗费了大量的时间、人力与财力之后，企业得到的方案能用的东西很少。少则近百万，多则200多万元的企划费用，只能泡汤。不懂丝绸，根本做不了丝绸品牌的企划，更做不了丝绸商品的企划。

　　二.不要轻易改变定位

　　由于我国的丝绸企业大多数是从做外贸经营开始的。长期做OEM的经历，使得这些企业对国内市场了解不透，乐观的以为“走”外贸好的商品在国内也应该是有销路的，从而导致内销商品的定位随外贸的变化而不断改变。

　　一种品牌产品的定位一旦形成并被市场所接受，轻易改变，无疑是对该品牌产品的毁灭性打击。所有为之做的一切努力，都会前功尽弃。因此，不是公司整体的战略调整，千万不要轻易改变品牌产品定位

　　三.做自己最强、最拿手的

　　你问大多数丝绸企业，你们企业都有什么产品？回答：什么都有。从某种意义上说，“什么都有”其实就是“什么都没有”。

　　没有自己的强项，没有自己最拿手的，没有一件做深、做精、做专、做透的产品，也就没有了企业的核心竞争力。

　　靠“全”打天下是一种产品的境界，靠“专”站稳脚跟才是品牌之道。

　　四.注意定价技巧

　　有些丝绸企业在为产品定价时，还是根据以往OEM的经验，以成本定价，而忽略了终端价格。由于丝绸行业特有的属性，单单依靠成本定价已经行不通了。

　　丝绸产品在国内市场的定价，要兼顾到消费者的承受能力，不要一味的根据丝绸行情的动荡，随意改变商品的价格。要实行国内市场统一零售价，实现产品的统一性，同时，还要注重产品的售后服务。

　　五.完善产品标识

　　丝绸企业在做国内市场的时候，要注意国内市场商品的标准体系、尺码体系等，为消费者提供完善的标识，也有利于消费者对商品的认知。

　　六.产品、条件不成熟不要急于开店

　　有些丝绸企业品牌店开了关，关了又开，非常影响企业形象，没有成熟的产品、条件，不要急于开店。

　　中国丝绸企业才刚刚走上创民族品牌的道路，设计、营销、推广等方面的问题，不仅困扰着丝绸企业，很多服装企业同样面临这样的困惑。

　　“首届中国丝绸节”为企业创建民族品牌非常及时地搭建了大舞台，政府搭台，企业唱戏，社会支持，让暂时在国内处于弱势的丝绸品牌，通过强势联合营销，得以提升和发展。

　　弱势品牌强势营销1＋1＞2的不等式

　　如果说，目前中国的丝绸品牌在国内市场还暂时处于弱势，那么，弱势联合，打造强势营销，也许就是中国丝绸品牌立足国内，走向世界的一条最适合的智慧捷径。

　　中国丝绸品牌专营店，就是这样一种方式的最直接体现。

　　合力拓展 打造中国丝绸品牌专营店

　　搭建中国丝绸品牌营销网络战略平台，实现中国丝绸以自主品牌统一商号进行国内国际发展，已经成为丝绸行业的当务之急，也是国内众多丝绸品牌共同的心愿。

　　以往，丝绸品牌各自为阵，企业孤军奋战，代价成本高、创牌成效低。而现在，搭建丝绸品牌专营店这样联合的平台，把整个中国丝绸产业链上的精英联合起来，以自己的特长形成行业资源共享，品牌优势互补，促进彼此的竞争力，这是做精做强中国丝绸品牌的捷径。

　　去年8月，首家中国丝绸品牌专营店开业，经过近一年的努力，中国丝绸品牌专营店已经走向成熟与完善。国内更多的丝绸品牌，更是看好这一独特的商业模式，纷纷要求加入。在资源共享的同时，提升品牌的地位与形象，为企业的发展，开拓一条新路。

　　强势营销打造 1＋1＞2的不等式

　　中国丝绸品牌专营店，没有借助国际品牌常有的营销模式，打破了以往丝绸品牌单品类进店的形式，以联合方式，打造1＋1大于2的营销不等式，创造出一种全新的，具有可操作性的整体营销网络模式。

　　在中国丝绸品牌专营店的营销模式下，一个品牌与另一个品牌相加，决不是单单的两个品牌之合。每一个品牌进店，不仅可以提升品牌的形象、地位，关键是能够借助品牌彼此之间的优势，利用联合营销的强势，另辟蹊径，做到单品也可以打天下，创品牌。

　　专营店的营销网络倡导全员营销理念，实行无缝隙化管理，建立快速反应机制，组建专家顾问团，贯彻统一物流体系。

　　中国丝绸品牌专营店式的营销，目的就是要创建世界丝绸大品牌，实现中国从丝绸大国到丝绸品牌强国的梦想。

　　中国丝绸品牌专营店本着整合发展的原则，以统一设计研发、营销推广为准则，稳扎稳打，必将使这批品牌发展成为整个丝绸行业领头羊，带领中国丝绸整个产业链的品牌提升和发展。

　　对中国丝绸品牌专营店的建设，吴丽峰提出自己的观点。

　　在中国丝绸品牌专营店的体系下，建立五大职能中心：营销中心、设计中心、研发中心、品牌推广中心和信息中心。每个中心职能清晰，责权利分明。各中心之间，分工明确，协调合作。

　　一.营销中心——建立丝绸品牌营销网络体系，发展丝绸品牌专营店及店中店的规模；培育专业买手，培养经营管理团队。

　　营销中心的核心职能之一，就是负责建立丝绸品牌营销网络体系，发展丝绸品牌专营店的规模。

　　中国丝绸品牌专营店将中国优秀的丝绸品牌集合在统一的平台上，不管是不是单一的品类，在统一的平台上，都可以得到充分展示，提升品牌地位。

　　除了搭建统一的平台这种形式，对那些发展成熟的丝绸品牌，在中国丝绸品牌专营店还将以开设店中店的形式，树立企业形象。

　　培育专业买手，使专业买手能够洞悉市场的一切微秒变化，掌握市场脉搏。专业买手看重的产品应该是市场最需要的。

　　培养经营管理团队，使这支团队在营销管理、专营店管理以及在对企业加盟商管理方面训练有素，完善营销中心的核心职能。

　　二.设计中心——负责市场调研，品牌产品定位、设计及规划。品牌视觉形象设计，承担企业各品类产品的设计以及设计指导。

　　通过针对目前市场上五大品类的丝绸产品进行的市场调研，作出能够满足市场需求的产品设计规划。对那些自己有设计师的企业，提供设计方案的建议；对那些自己没有设计师的企业，提供帮助。

　　三.研发中心——整合行业研发及科研机构资源，定向进行新产品研发。

　　研发中心还对整个行业的研发机构进行整合，定向开展科技研发课题，研发出来的新产品，再由企业进行定向生产。定向研发、生产，既节省了大量的人力、物力、财力，也避免了企业因掌握不准市场动向而盲目开发、重复开发，从而失去对国内市场的信心。

　　比如，研发中心定向开展增强服用性能的多种新面料的研发，尤其是适合冬季的新型真丝面料的开发。研发成果首先服务于定向的品牌企业，而后向市场进行推广。预计，明年，将会有一大批运用新面料制成的丝绸新产品上市。

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