吉尔·格拉诺夫去年9月加入Claiborne公司，此前他曾任“维多利亚的秘密”美容分部主席兼首席运营官。出任零售部门主管后，格拉诺夫有机会负责公司美国专业零售店和配送店面以及电子商务网站。近日，首席执行官威廉·L.麦康伯大幅度调整各部门主席人选和职责范围，格拉诺夫敏锐地查处了Lucky和SigridOlsen两个实力品牌存在的失职问题，得到了高层赞赏。公司发言人说：“我们之所以聘请格拉诺夫就是想借助他的职业经验，确保我们不会以从前批发商的老眼光处理有关零售的事宜。”

　　格拉诺夫还将重点解决如何增加品牌专卖店同比销售增长的问题。她表示：“最好的零售商是那些懂得关注消费经验的人，必须将经营的重点放在了解和掌握零售经验方面，这与专卖店产品质量和购物环境密切相关。管理者需要积极感知一切与销售有关的因素，不仅仅用眼睛观察，还要用耳朵倾听，甚至调动嗅觉和味觉。实际上这就是批发商和零售商之间的区别，批发商完全可以忽视售卖环境等问题，只要产品质量合格就差不多成功了。”

　　实际上，很多市场分析师认为，相当一部分涉足零售领域的批发商都在模仿VF集团的经营策略，随着NorthFace和Vans等生活概念专卖店的成功，VF集团已经成为从批发巨头向零售商转变的经典范例。

　　2005年底，VF集团将设立公司所有零售机构确定为新的发展战略，并且宣布将用4年时间把专卖店面数量从500家扩展到800家，专卖店销售规模占总额比例也从12%提高到18%。2006年，VF集团零售业务收入占总收入比例达到14%。去年，公司开设了62家新店面，并计划今年再投入4500万美元扩大零售店规模，新开设大约75家到100家店面。

　　作为顶极服装生产商，VF集团之所以在2005年大幅转变经营策略，大力进军零售产业，是由多方面因素合力作用的结果。自2000年以来，VF集团并购了多家休闲品牌，包括NorthFace、Nautica和Vans等，如何更好发挥品牌专卖经营方式的特点，成为集团管理层必须解决的现实问题。VF集团主席兼首席运营官埃里克·怀斯曼表示：“我们很多旗下品牌都拥有较强的专业零售潜质。”

　　以NorthFace品牌为例，其专卖店同比销售增长率在过去几年当中始终保持两位数成绩，极大启示了VF集团如何利用手中现有的配送渠道获得更多利润。怀斯曼表示：“我们主要的并购目标是全球范围内那些实力强劲的休闲品牌。通常这些品牌都拥有现成的零售渠道，或者具有展开零售业务的可能条件。”

　　零售对品牌实现迅猛发展的主要动力

　　对于品牌来说，近年来随着产业复兴脚步的加速，开设零售店的热情和动力也高涨起来。那种品牌商等着批发商前来订货赚取低额利润的时代已经结束了。Claiborne公司零售部门主席吉尔·格拉诺夫表示：“我们会努力打造100家有规模、有实力同时又有人气的专卖店，这对公司的未来前景非常重要。我们认为零售业务是公司发的主要动力所在。”

　　分析人士表示，相对来说，VF集团可能涉足零售业务较晚，其零售业务销售额占61.4亿美元的总销售额比例也比拥有Mexx和Barneys公司的Claiborne和Jones公司小，但每年零售业务销售额也能达到大约10亿美元。

　　怀斯曼表示，VF集团开设零售专卖店面出于以下三种原因：

　　首先，扩大品牌影响力。怀斯曼表示：“通常，消费者购买某品牌产品时，都愿意选择种类齐全、款式多样、具专属性质的店面，设置在百货公司内、与其他品牌分享销售空间的店铺显得专业性不强。我们认为，将品牌所有设计产品集合在同一环境内出售，会大大增强品牌影响力，而且专卖店面装饰风格统一，有利于为消费者创造归属感。我们的品牌属于休闲类别，消费者可以从店面布置中体会品牌所代表的生活理念，也能够从店面环境中了解消费文化。”

　　其次，通过在地理空间上部署营业网点拓展批发业务规模。怀斯曼解释道：“比如，纽约的NorthFace品牌店使我们的影响力在纽约市场上迅速提升，出于这种考虑，我们很快就在纽约开设了第二家店。一旦用正确的经营手法开展零售业务，整个批发业务都会从中受益。”

　　最后，向潜在消费者宣传品牌。对VF集团而言，零售战略已经成为全球发展战略中不可或缺的一部分。5年之前，集团全球零售额占销售总额的19%，而到了今年，这一比例已经增加到27%，目前公司新的业绩目标为30%。VF集团将很多品牌专卖店面开设在印度等美国以外的市场，在那里诸如Nautica、Lee和Wrangler等品牌非常受欢迎。怀斯曼表示：“由于我们拥有自己的零售店面，极大地方便公司能够充分策划、以合适的方式在全球市场进行拓展。”

　　美国Kellwood公司也有相同经历。2004年，公司收购了PhatFashions品牌，有效地帮助其在全球范围内开展贸易。今天，PhatFashion共有10家分店，且只有一家设在美国，而在未来3年，公司预计PhatFashions零售专卖店总数将达到50家，主营品牌包括PhatFarm和BabyPhat，绝大多数店面将设在美国以外。近几年来，Kellwood公司主动收购多家品牌公司，也转向了零售业务领域。2006年秋季，Kellwood公司并购了Hollywould和Vince两大品牌，前者计划在未来几年新开10家专卖店，而后者虽然目前还没有店面，但也将开设数家国内试营专卖店。

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