今天，服装批发商和零售商之间的差别越来越小，都已转化为品牌管理者，甚至有人说，批发商这个职业，在未来将不复存在。

　　随着整个服装市场运作系统的改变，批发、零售、品牌，三个过去分别隶属于三个不同领域中的运作系统，现在甚至紧密结合在一起。“产品品牌化”和“经销零售化”日益明显，两“化”趋势俨然成为当前服装市场运行的主导因素。过去那些单纯的生产商，变成涉足多个经营领域的庞大“怪兽”，不论是做批发，还是做零售或者创设品牌，角色的更换，归根结底还是为了在市场中实现利益最大化。

　　角色是什么，市场说了算。

　　零售对批发依赖性渐趋弱化

　　综观整个服装产业，曾经单纯的服装生产商巨头VF集团、LizClaiborne集团、JonesApparel集团和Kellwood公司，随着整个时尚市场运转模式的转变，已经逐步转变为涉足多个经营领域的“怪兽”，直接面向消费者的经营策略，也成为这些超级服装经营商的身份转变的鲜明标志。

　　另一方面，传统零售商们经过一系列调整，充分巩固自身实力，大部分零售商都开始涉足开发自有品牌，提升产品品质，逐步形成稳定的客户源。很明显，零售商对于批发商的依赖程度，也开始渐趋弱化。

　　MorganKeegan&Co.Inc.公司分析师布拉德·斯蒂芬斯表示：“显然，现在百货公司拥有超强的实力，足以统治服装零售市场，供货商需要凭借自身努力，重新找到合适的市场定位，但前提是如何通过谈判获取最大利益。如今，专业性零售经营遭遇相当大的困境，零售商必须冒更大的险，而不是保守谨慎。”

　　去年，JonesApparel集团公司下属上千家零售专卖店面销售额增长了31%，总额达47.4亿美元，而在2005年以及收购纽约Barneys公司的2004年增长幅度分别为21%和17%。在5年时间内，Jones服装公司在主席兼首席执行官彼得·邦尼帕斯带领下，零售部门对集团总收入的贡献额达到35%到40%，不过，这并不表明，公司已完全摆脱与批发商的关联。邦尼帕斯说：“我们所做的一切努力是为了在经营上取得平衡，我们生意的根本还在于批发，我们是一个传统的批发商，一定不会放弃这方面的筹码。”

　　目前，绝大多数Jones服装公司专卖店都是零售网点，但公司正在着力完善其多层次价格产品体系。邦尼帕斯计划在未来几年内，将旗下Bandolino品牌专卖店从现在的30家增加到100家，而处于初创阶段的集团自有品牌安妮·克莱恩店今年也将增设十几家。

　　邦尼帕斯说：“我们的经营重点是最大限度地提升现有生产潜能，完善现有业务。比如，针对新生活概念逐步流行，我们创建了安妮·克莱恩品牌，同时花费大量时间和精力经营好其他现有项目。目前采取的经营策略是，尽量避免全线出击，与其说盲目跟风涉足自己不了解的新业务，还不如集中精力获取最大利润。在专卖店面数量不断增加的形势下，我们要确保在零售领域始终占据一席之地，毕竟公司当年依靠零售业务逐步做大，也是品牌的根基所在。”

　　对于旗下NineWest公司，邦尼帕斯计划将零售店转变为销售增长幅度可达两位数左右的折扣品牌店，因为折扣店本身受到近期店面租金抬升以及潜在投资波动的影响较小。

　　邦尼帕斯表示，NineWest品牌位于纽约麦迪逊大街的专卖店将建成环境优雅、整洁清新、以消费者需求为核心经营宗旨的模范店面。

　　目前，Jones服装公司最宝贵的财富便是在2004年底购买了纽约著名百货公司Barneys。此项交易当年在资本市场和评论界曾引起相当大的争议，但是现在看来，Jones服装公司当年的付出已经得到了高额回报。

　　去年，Barneys开设了两家旗舰店，邦尼帕斯预计未来三年时间内跨入10亿美元俱乐部。

　　Jones服装公司拥有Barneys，而另一家零售商Claiborne公司则买下了全球低价零售商Mexx公司。Claiborne公司目前业务总销售额达到49.9亿美元，其中27%来自于直接面对消费者的零售部分，相比2001年的18%和2005年的25%都有大幅提高，公司计划在未来几年后将零售业务的比例提升到40%。

　　截至目前，Claiborne公司零售店面数量几乎是配送网点与专业店面之间的平均值，而全价非折扣店面约为250家，配送店约为200家。至于未来发展目标，公司预计专业零售店规模将超过配送店，其比例可能达到70比30。

　　批发对零售转换速度逐步提升

　　咨询师罗宾·刘易斯表示：“批发商向零售商的转换速度预计将逐渐加速。如今，服装产业立体化供货渠道已经平面化，直接面对消费者是服装企业经营的未来发展方向。未来，市场上将没有传统意义上分工明确的批发商和零售商，批发和零售在10年内也将从字典中消失。”

　　NetWorthSolutionsInc.公司主管约翰·亨德森曾任Kellwood旗下品牌SagHarbor公司主席。他认为，零售业是一个竞争激烈、经营风险高的行业，同时也需要庞大的资金支持，这需要企业建立健康的管理体系，并及时对未来发展方向做出正确判断。

　　亨德森表示：“现在服装批发界流行一种观点，认为零售是一个充满机遇的行业，比目前的事业更有前途。但实际上，与其说投身零售业是一个机会，不如说是更大的挑战。如果批发商认为涉足零售业是快速获利的一条捷径，无异于进行一次致命的赌博，因为一个糟糕的批发商也不会在零售领域获得成功。

　　Kellwood主席兼首席执行官罗伯特·C·斯金纳表示：“我们的目标是成为一家以品牌经营为核心策略的企业。现在，批发商和零售商的界线越来越模糊，以至于正在消失，我们找到了一条整合品牌、直接与消费者进行沟通的理想道路。随着互联网的兴起，零售联盟的建立和个人设计师品牌的蓬勃发展，服装经营整体面貌已经发生了改变，零售业务也占据相当的优势。

　　斯金纳表示，通过大约100家零售店面，Kellwood公司两年来试水零售产业取得了一定的成功，不过比起零售经营水准尚处于初级阶段，还需要一年时间进一步完善。目前，Kellwood公司拥有自己配送店和SagHarbor和Koret品牌专卖店，以及10家PhatFashions品牌专卖店和两家Hollywould店面。尽管现在Kellwood公司主要店面还在经营批发业务，但预计在不久后，零售店的数量将占主流。不过，斯金纳表示，Kellwood目前还没有全面调整经营策略，大力发展零售计划，因为零售的贡献还不明显。“一旦我们通过零售生意赚取的利润额达到一定水平，我们便会随之做出改变。”

　　品牌对零售改变批发商的老眼光

　　实际上，专业零售店的迅猛发展与大型零售商旗下强势品牌的优异表现密不可分。

　　未来几年，Claiborne集团公司将为JuicyCouture、LuckyBrand和KateSpade等品牌每家至少开设100家专卖店。在新任首席执行官威廉·L·麦康伯的要求下，Claiborne公司集中调整品牌策略，对于那些无法赢利的品牌，公司将逐一关闭其下属专卖店面。今年早些时候，Claiborne公司关闭了Mexx品牌在美国的4家专卖店和3家干洗店。同时，公司积极整合旗下具有发展潜力的品牌的市场营销和资本资源，以节省投入和人工成本。

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