在竞争日益激烈的缝制机械市场中，如何保持经销企业健康、和谐、可持续的发展，确保企业在不断变化的市场竞争中取胜？笔者认为，“以客户为中心，服务创造价值”作为市场战略的一部分应为上策。“以客户为中心”取代“以产品为中心”的经营观念是市场经济的必然产物。

　　“客户就是市场”这一道理浅显易懂，但企业要真正做到以客户需求为导向的思想还有待强化，而不能仅仅停留在口号层面上。企业必须明白，不是我们领导市场，而是市场在领导我们，缝机企业只有真正将以客户为中心的服务理念落实到服务行动中，才能适合市场与消费者的需求，不被市场淘汰。

　　作为市场营销系统中的中坚力量，经销商的利益理应得到缝纫机生产企业重视。面对庞大的终端客户、繁杂的售后服务，企业只有与经销商合作，结成利益共同体，才能有效地提高销售网络的运行效率、降低费用、掌握市场主动。

　　提高销售素质提升销售体系

　　面对市场竞争压力，企业要提高销售素质，必须先从销售人员的心理出发，将销售人员心中的“销售任务”改变为对销售目标产生认同，并通过对销售过程的职业化训练，进而养成高效率的日常作业习惯，这才是销售人员管理的核心内容。

　　目前，在对销售人员的管理过程中，企业过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理。

　　对于缝机营销来说，销售人员也许不需要具备太高深的专业知识，但缝纫机销售与其他产业的销售有共通之处，是一个需要智慧和方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货，再到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已发展成为一个科学化、流程化、IT网络化的先进销售管理系统，而不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

　　从观察销售执行的真实过程，笔者发现，对人员管理来说，问题不仅仅是在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。从制定销售目标到实现目标的过程，分解这一整套逻辑思维习惯。

　　一般来说，销售目标可分为三种类型：1.销售额，适用于开发及成长期的品牌市场；2.利润，适用于成熟期的产品与市场；3.市场占有率，适用于企业有战略领先要求的市场产品类。三个销售目标存在着相互的关联性，从执行的角度来看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，出现指令含糊的情况。销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化、才能实现“上下同欲”。

　　确定核心销售目标是销售的第一步任务，企业只有确定了核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的执行路径。以销售回款为核心目标，其第二步任务分解就是投放新产品或增加销售网点，第三步任务就是提高单点销量、增加拜访频率、提高销售人员的首推率，或进行现场促销。如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。

　　这样过程、方法就是要紧紧围绕销售目标展开。销售计划是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣，这就是销售的流程化。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必信是一种习惯，行而必果则是一种力量!习惯是改变自己，力量是改变别人。在营销学里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，销售技能是以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主，只有提高销售素质，才能发挥销售潜力。

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