下面我们有请今天专题对话的嘉宾上台，他是中国纺织工业协会传媒中心主任魏林博士，另一位就是刚刚发言过的王耀博士，下面有请中国服装设计师协会副主席、北京服装学院副院长刘元风教授、有请我们郑州领秀服饰有限公司总经理陈勇斌先生下面我们有请中国第一名模姜培琳小姐，下面是我们十佳服装设计师、上海CFD设备管理总监章晓慧小姐，还有福建九牧王服饰有限公司副总经理王礼雨先生，最后请我们的自身品牌顾问檀安慈生。
为了把本次论坛变得更加活跃，所以我们在形式上选择了对话，这也是时下比较流行的论坛形势，刚才两位主讲嘉宾对我们论坛的主题从不同的角度表明了我们的看法，我想我们今天在台上的嘉宾也都有自己的想法，我们想通过这种形式做一个充分的表达，首先请陈总，我想问一个比较个人的问题。您近来心情怎么样？因为我看陈总的气色、健康程度给我感觉底气十组，而且是雄心壮志，那天吃饭我也感觉您也是非常有责任感。
陈勇斌：最近心情很好。心情好主要是因为女裤产业的前景非常好。但是心情好的同时，觉得压力非常大，压力大就是因为我们今天的主题，未来三年、五年、十年之后，女裤产业到底怎么走？我作为梦舒雅品牌的创始人，作为领秀的掌舵人，我怎么样驾驭这个企业，我怎么为全国这么多的消费者，这么多的代理商这么多的员工考虑。
主持人：我觉得陈总的心情来自于对女裤产业的期望，当然还有一个重大的压力，也会产生一个激情，使他有一个好的心情，我觉得陈总他是离不开压力，因为有压力才有动力。我再想问一个，刚才魏总在发言当中，说到一个专业化的发展，就是单品的发展，他认为是我们目前是没有做到位的评价，至于系列化发展他认为不是说不发展，而是看条件、看实力、看机遇，我不知道表达是不是准确。您是做女裤产业的，您的体会可能更加的深切，您从做企业的角度，您对魏先生的分析您怎么看？
陈勇斌：我是非常同意魏先生意见，因为中国的女裤产业走了这么多年，要么是做一个综合性的品牌，要么是一个单一的品牌。为什么我们梦舒雅一直坚守这条道路，并且调集我们很多的力量，包括跟国内资深的咨询公司和行业顾问来合作，就是因为女裤行业远没有被挖掘透。因为我们大家知道世界的商业讲，很多的奇迹就是来自于不起眼的单品，举个很简单的例子，可口可乐也不是什么大的产品，但是他们做到了全世界第一。当然作为服装的行业，成功的先例也负责多，刚才你讲到，爱慕内衣，都是非常好的例子。女裤我们还没有挖掘透，只要深刻的挖掘它，我相信这个前景是非常好的。
主持人：陈总的观点非常的鲜明，他认为要坚持不懈的在女裤的产业把它做精、做细，像做可口可乐那样有一个国际的影响力，这是我们远大的抱负。刚才我们陈博士对女裤的市场做了一些分析，我想再问一下陈总，您可能更直接一些，您能不能女裤产业的商机做一个分析和描述？
陈勇斌：从商机这个角度来看，中国的女裤，我认为是机遇与挑战并存，从机遇来讲，我去年说过一句话，中国的女裤行业，就是这个行业还没有挖掘好，如果我们好好的挖掘它，应该说面临的商机是非常大的。我觉得没有的、所欠缺的就是存在机会的，我们的男裤已经有九牧王、虎都的这些品牌了，在女裤这个领域，应该说还没有出现像九牧王这样的主导品牌，我们梦舒雅经过这么多年的探讨，还没有达到10%的层面，所以我觉得这个里面机遇和商机是非常大的。这里面就是有一个怎么样适合它的模式，有哪些创新模式可以在女裤的经营当中使用，这都是我们要考虑的问题。
主持人：我用一下王博士使用的观点，就是把女裤这样的单品和品牌挂在一起可能有一些风险，我想请问一下檀博士，您对王博士有什么评价？
檀安慈：刚才王博士很明确的提出做系列化。当然从快速的角度来讲，品牌是二十一世纪是大家都要做的。我在实际和企业的合作过程中，常常发现，我们很多女裤企业，特别是单品企业不自信。在这里我可以说，单品也可以做成一个很好的品牌。就如同可口可乐也可以是一个全球的品牌，我们所有的品牌在特定的历史条件下，都可以成为一个品牌。对品牌的理解就是对企业价值的体现。就是在不同的企业在不同的情况下采用的方法是不一致的。刚才陈总也谈到了，对于单品系列的商业营销模式来看，我的看法是，因为我们谈到了产品细分和市场细分，我们相对应的单品在经营过程中，好的商业盈利模式是多层面的，不是说单品不可能走专卖，是在什么样的条件下，也不是说单品只能走批发，在高端一线市场走批发的话，估计在这个环境中间也生存不下去。
主持人：您这个特定指的是什么？
檀安慈：就是你的产品定位和客户细分的情况下。在这个情况下，梦舒雅也在试图冲破单品营销的模式，改变了传统的批发模式，像九牧王一样，走商场、走专卖，这个更多的体现企业的价值，价值创新是作为单品所考虑的运用，价值创新指的是什么呢？指的是企业在营运的过程中，从结构的创新和它的利润、价格、成本四位一体，才是完美的商业营运模型。所以单品经营没有一定的模式，九牧王也有走专卖的体系，九牧王的专卖体系，我在考察的时候，他们走的时候，在二类市场更多的是出现专卖，一类市场走的是商场，通道是不一样的。
我觉得做单品品牌的企业，更多得要考虑到价值创新，不是简单的在市场中间我做女裤你做女裤，我们相互的竞争，就是在有效的市场空间我们去做价格的竞争，很多企业在做市场细分的时候，我有第二种观点就是差异化。我们如何去创造价值创新，我想更多的是换一种思维去考虑，这种思维实际上是把我们现在做单品的有效的价值，体现在我们的下游，或者为我们的买方提供更多的服务上。指的是上来呢？我做单品的裤子，我要考虑到我的买家，哪怕我是贴牌企业，我要考虑对方品牌的延伸价值，如果我是直接卖给代理商的时候，我要考虑代理商的价值，如果我做直营的话，我要考虑消费者搭配的问题。所以这里面价值创新比技术创新更重要。
主持人：我想问王耀博士，您对刚才檀安慈先生的观点有什么看法？
王耀：我觉得说这个九牧王，现在这个九牧王和虎都是不是挂着裤子去卖？
主持人：又强调了他的看法和观点。
檀安慈：关于这个问题，我刚才提到一个专业名词，就是企业的价值曲线，是指企业在某个阶段要获得的利润，因为企业的经营手段是为了获得利益，在这个阶段可能走单品，因为要生存，要考虑资源配置，其中包括人力资源，包括产品，我们对单品女裤的专业来说，我们从产品开发的角度上，我们都没有做到位，从客户的使用价值上，我们现在也没有真正的体会它的价值，因此真正要做好单品女裤品牌的价值，其实更多的是在转移电，包括我们的购买方提供价值曲线。包括我们做九牧王男裤，在买这个单品的时候，更多的考虑我的整体利益。在这个企业发展的阶段，走的就是单品的路线。刚才王博士说了，这是中国的现象，其实在国际，很多的国际品牌也是把单品作为他的竞争力来体现的。品牌做到最后，企业是为了提高企业的附加值，企业在保证生产的条件下，我觉得再去考虑发展，这是中国企业的现状。
王耀：我到九牧王去看过，他们给我印象非常深刻的是三件事情。第一个是员工我心中的九牧王的一个演讲大赛，他的员工就是发自内心的演讲。我觉得员工跟九牧王的感情非常深刻。第二个我觉得比较震撼的是，九牧王经过十几年的发展，我去过很多的企业，我觉得九牧王的企业文化是非常到位的。第三个，如果我要是林总的话，他今天没有来。我在开始定义九牧王的时候，决不定义九牧王的西裤，因为今天九牧王正装的时候，休闲装的时候，打广告的时候，我必须说九牧王正装，因为消费者知道了九牧王西裤，因为他在改变消费者的观念，花了很大力气去打九牧王的正装。他开始做的时候，他没有想到今天，没有想过更大，但是我觉得我们今天做企业的人，必须想到明天，如果不想到明天的话，就会花出两到三倍的成本去改变原来消费者对你固定品牌单品上，让他去改变你会非常累，所以我感觉你要把钱用在系列化上。
主持人：咱们王博士用九牧王案例来说明了自己的观点，我觉得有PK的感觉。
魏林：我刚才听了，我就插一句，目前我们中国服装企业，服装品牌销售最大的还是雅戈尔的，雅戈尔的广告最早是雅戈尔衬衫，后来是西服，现在是雅戈尔男装，可能不久又要说雅戈尔休闲装，它是一个过程。我觉得我们现在的女裤企业、女裤品牌，你要一下子跨的太厉害，有没有这样一个能力，我们既要创新，同时又要尊重客观的现实，我想更多的是在方法上，在一些路径的选择上。
主持人：我们也听出来魏总的观点了，是想中和一下，但是实际上的意思现阶段还是走单品。我不知道我的理解对不对。咱们暂时把话题放一下，我们稍微轻松一点，刚才陈总在开幕词当中说了一句，梦舒雅新的理念叫行走中的美丽。这是企业的一个追求和理念，今天我们来了非常美丽的模特，我想美丽的话题就留给姜培琳小姐，姜培琳在T型台现在也在北京电视台的一个主持人，而且也是在培养时尚人才，同时也是心理学硕士，她在模特圈里面属于学历比较高的模特。我想您从时尚的角度，消费心里的角度怎么去理解呢？
姜培琳：首先非常荣幸作为嘉宾来出席这个论坛，特别荣幸得到孙老师，还有陈总、魏总这个鼓励，把我定位为行走中的美丽的代言人，所以坐在这里很高兴跟大家聊天，如果以时尚人的角度来看，我比较希望看出中国的女性像纽约的女性那么有活力，能够像巴黎的女性那么有品位，说的近一点，希望中国的女性像东京和首尔的女性那么素雅。其实这里面有一个人文的现象，有一个文化的品位，我希望无论是优雅还是品位都能够出现在中国的女性上面。如果把我们中国女性从地域上来分析，从职业上来分析，我觉得比较准确一些，比如上海的女性比较崇尚纽约女性现代的都市感，广州的女性比较崇尚巴黎女性的品位，也希望首尔女性的精致，我们今天的论坛在北京举行，我想多说一些北京的女性，北京比较崇尚有品位、优雅、素雅，同时还有中国女性的含蓄和内敛。无论从哪个角度来看，中国的女性和世界的女性越来越想表现自己的独立、自信方向来发展。我是比较喜欢穿裤子的，可能各位在T型台上我穿过晚装吧，生活当中我都是穿裤子的，起码我为女裤的销量做了贡献的。其实从职业来说，比如说白领，白领的女性追求一种优雅的要求，公务员还占了很大一部分，女性公务员在穿着上要求比较经典一些。作为我从事时尚行业和文化行业来说的女性来说，必须喜欢前卫的、必须有时尚特征的装扮。其实从这几个方面来看女裤未来的发展，是我提出的一些建议吧。
主持人：大家能够感觉到姜培琳是非常国际化的，一大堆的国际时尚之都做的一些比较，也找出我们的差距。当然也从消费心理上，也说出了消费需求的特征。同时也说出自己是女裤的忠实消费者。
姜培琳：从商业上，我还是比较希望以最便宜的价格买到最好的商品。
主持人：所以我想说行走中的美丽，是穿什么走？
姜培琳：我不记得哪年，第一条女装的设计，当时把这种服装称作为吸烟装，也就是女人在抽烟的时候才穿裤子，我们在很多的电影画面中可以看到，欧洲的女性穿着臀部翘翘的裙子，穿着蕾丝在抽烟，就是拉动这个行业的发展。
主持人：还拉动了烟草行业的发展。我做这个论坛也开始了解这个女裤了，我拜读了梦舒雅给我提供2004女裤产业的发展报告，我想其中很多是我们王博士的一些思想，其实有一些是对女裤缺陷的分析。女裤产业的发展有两个比较有制约性的情况，一个是设计、一个是人才。女裤产业如果在设计上不能有所突破，在有关人才的资源保证上瓶颈解决不了的话，我们这个产业的提升很难有一个比较顺利的实现。设计也好、人才也好，我们今天的两位嘉宾，他们所从事的职业跟我们是息息相关。一个是刘院长、一个是章小姐。刘院长，他们是专门搞这方面专业人才培养的，从女裤产业人才提升方面，在人才方面的培养和输送您有什么建议？
刘元风：在回答孙先生的问题之前，我先谈对刚才所谓的一个争论，个人的一些看法。其实作为论坛来讲，有争论是很有意思的，我个人觉得说的大家都有道理。从目前来讲，我们国家经济发展的水平，我们这种消费市场的水平，它的这种多元化，我们有可能是世界上最低的市场，我们也有世界上最高的市场。因为中国的贫富差别非常大，导致市场的消费模式多种多样。单品模式存在，系列化、专业化的模式同样存在。如果是我，买一条裤子，肯定要看它的西装、看它衬衫、看鞋子、甚至看皮包。如果我现在还是一个边远地区的，可能就是裤子破了，就是买条裤子，所以目标市场不一样，消费群体都不一样。因为任何一种销售模式，都针对不同的消费客户群体和消费市场。正因为我们国家是这种情况，外国这样评论我们，30%欧洲水平，50%的非洲水平。所以我们就是不同的发展，我个人发展到最高阶段，一定要是搭配，一定要是系列化，肯定是这样。有人说牛仔裤单独存在，因为那是特定场合。我们不可能穿牛仔到这里来。因为我是做教育的，我比较关注这个行业的发展，服装是一个文化的现象，是大众型的学科，在我们教学当中，裤子的造型是融在服装整体当中来的，所以我为什么坚持系列化呢，因为我要设计的话，是要配套来设计的，因为要定它的风格。因为我在知道我的学生设计的时候，首先要定位风格，和顾客群，你认为你的顾客群出席的场所，文化程度，他的审美来决定你的服装的风格、款式和特色，是这样来知道我的学生的。但是这套服装设计出来，你的市场怎么样来进行运作，怎么样来进行推销，怎么样来运用你时尚流行的东西，融入固定的消费群体当中去。我认为未来服装的人才培养，一定要具有国际时尚眼光的，具有流行时尚概念的，具有全方位的知识结构的人才，才可以十年之内不过时的设计，或者是品牌的管理和策划，另外一种需要我们的学生有一种全方位的知识结构，除了专业知识，还有人文，还有社会知识，他对时尚的把握程度，对国际流行的任职度和筛选度。因为国际流行不一定适合我们，筛选我们有用的，把我们顾客群的因素融入到当中去，这就是培养我们学生现有的设计和管理。未来得几年也同样跟着时代往前走，同样适应市场，适应那个时候的市场的承受度和趋向。从高校的培养来讲，眼下比较实用，未来要有后劲，这就是除了基础知识要有时尚眼光，要有综合的修养，要有长远的眼光要有长远的流行的时尚把握度。
主持人：听出来，我们的刘院长还是比较支持系列化，系列化就是学校的复合型人才，尽管他前面说中国有国情，但是理想状态培养人才的规格还是系列化和复合化。刚才我们说到设计问题，我们今天特别请大了中国十佳设计师，他也是上海CFD专业的设计总监，请您谈谈女裤设计方面给大家一些建议。
章晓慧：关于对裤子的思索，我自己也有半年的时间了，某种程度上还不陌生了，而且还考察过。从裤子的水平我觉得综合不如时装。第二就是大众化，相对中低端了，高端的不多。刚才魏总刚才说过关于热带雨林市场细分的问题，还有讲到如何解决的问题，我也就是灵感来了不到十分钟，我就从产品的定位方面等说说我的想法。
首先一个在竞争中比较弱小的女装企业，能否做成品牌，我认为可以的。首先路径独特，塑造自己独特的个性，什么叫塑造自己独立的个性呢？如果我们在产品系列化前提下，而且在面料和核心竞争力可控的情况下，通过一个主题，和工艺点，一个元素的集中爆破，然后集中销售，在一个细节里面直接插入终端。比如我打一个很简单的比方，比如花裤子，全世界有多少多么漂亮的花裤子，如果你这个店子不大，都是很可爱的，各种各样的花裤子，一个女人可能就买一条，他买的时候想起你的时候就可以了。我们就是玩绣花的、玩纯棉的、玩麻棉的，多种布你买的起吗？盯住一个核心的重点就可以了。比如现在流行的是顶珠的系列。我就是讲抑郁的主题，怎么样系列化？我这个顶珠我爆破的是什么呢？比如牛仔裤比较流行，那么我的顶珠车间别人没有，紧接着有小衫衬衫都有，然后今天是非洲的咖啡系列，然后是森林色的系列，后天是斑马的系列，永远在讲非洲主题，只要想起有特色的，就是你，这个时候你去做品牌的定位，做小系列。所以一个城市有一家你的企业，你就很厉害了。
主持人：他还是非常鲜明的赞成单品，而且从设计的角度把它分析到可操作的层面，我想可能对大家的启发更大了，当然我们做女裤还要和相关类似的产品有一些借鉴，我们请到了九牧王的王总。
檀安慈：不知道我对章晓慧的理解对不对，其实我觉得就是已经把裤子当成一个系列的产品去开发，其实在裤子的系列里面，已经把文化风格规划在这里，但是落脚是在一个点上爆破，并不是简单的加工和制作，也融入了品牌的定位和规划。就是把大的东西做小了，我觉得不知道理解是不是这样。
章晓慧：是这个意思，应该再浓缩一下，网络集中了，工艺集中了，生产的核心竞争力集中了，爆破点集中了，营销推广速度集中了，我现在就可以看到，未来几年内，全中国的裤子是百花齐放了。
主持人：怎么样实现，还是需要我们方方面面的努力。我们再回到九牧王，请我们的王总给我们介绍一点经验。
王礼雨：主持人好，大家好，今天很荣幸参加这么一个论坛。说实在的，今天的话题一直在困扰我们核心的团队。我可以把以前我们做的过程给大家做一个分享。首先要回答一个问题，就是单品能不能继续做，实际上这个问题就要考虑一个单品做发展要素来讲，必须有三个前提必须要保证，第一单品的持续发展的时间够不够长。第二个要素，你这个单品发展的市场规模是不是持续的增长，一个从年头上来讲第二个规模够不够大。第三个单品有没有技术门槛。这三个要素必须同时满足，你才可以满足。如果没有满足，你必须要有控制风险的办法。
回过头来讲，其实单品本身发展作为一个战略没有错，但是在品牌塑造的时候，不能把产品属性自己品牌符号。其实我们过去就犯了这么一个错误，把西裤作为品牌的属性传播出来，这是不对的。大家可以查一下互联网国际顶级的品牌，他们从来不说他们是做什么装的。看他们以前的历史来看，他们都留了很好的转接，根据当时市场发展的需要，设计的把握，完全可以顺理成章的承接。不能始终以产品的实体属性去替代一个品牌。这是需要注意的问题。
另外一个刚才探讨的，如果说系列化，没有可行之处？其他行业已经给我们启发了，比如说造车，做发动机的能不能做车。但是做发动机你能力造车，你应该考虑，差异在哪里？就是搭配，原来说裤子的时候，你考虑的是裤子本身，是很零碎的，就像汽车的发动机一样，造发动机完全可以从功能、造材来考虑，但是做车的时候，就上升到了对这个车的风格，传递出来时尚的信息，传递出来的卖点是完全不一样的。换句话说，你不能以设计发动机的角度去设计车，应该以设计车的角度设计发动机。服装是一样的，我们花了很大的力气去改变我们的概念。如果这样的话，你的这个服装才会慢慢的回升，实际上，市场的情况跟我们预料的差不多。前年我们的销售不是很理想，去年我们就是在慢慢的上升了。
目前国外来讲，除了顶级品牌以外，一般二级、三级的品牌忠诚度实际在下降，这个问题可能未来在五年之后，中国的发展速度非常快的，我就要提醒，我们的同行们，在五年以后，这种状况你怎么去应对。如果在品牌忠诚度下滑的过程中，实际上我们消费者反映出来的行为就是强调个性的搭配，因为我们一家企业不可能提供生活当中的所有需求，既要适应这种消费需求的变化，又要做好自己产品的系列化，其实刚才已经在每个人的发言中，就是个性。个性风格非常重要，我们希望类似于我们的同行梦舒雅，他们有个性的东西出来，我们也有自己个性的东西出来。至于你是不是要买我的系列产品，我并没有要求。我就是让我的目标群有一个识别，识别出我的产品风格。这样的话，我们未来的路子就比较好走了。
最后提几个建议。一个是中国的中产阶级已经到了一个后工业化的问题。这个跟欧洲是不一样的，我们的商务女性，我们制造业所带来的一个元素，比如硬朗的风格，有我们中国文化的风格在里面，特别要在设计的角度去挖掘。我觉得一定要从设计角度强化的。
第二个是内功，去年九牧王在思考变化的时候，更多的精力放在练内功。我具两个例子，作为民营企业来讲，一次性引进数百个大学本科生。就是为后续的发展考虑。第二个是高层。有十年经验的硕士生就有三个人。我们也希望提醒我们的陈总，你的团队一定要建好，外面的品牌建好了，你的团队要跟上上。
第二个就是价值链的控制。还有一个就是别把中国当成一盘棋，每个区域购买的场所是有变化的，刚才我们服装学院的教授说了这么一个问题，营销人必须喜欢就是模式出来以后，全国一片红。必须要分层次，一定要根据区域来适应。以上是我的一些想法供大家探讨。
主持人：王总讲的非常好，很理性，也很有实战，把自己的经验无私的奉献出来了。
台下的有没有需要跟他们交流的？
提问：我想问一下魏教授，我们现在做女裤，对个体买卖之间恶性竞争是如何看待的？
魏林：竞争肯定是必要的，对品牌发展，对产业发展是绝对有好处的，但是竞争变成恶性的就不好了。恶性在经济学上叫过度竞争，再加上主观的恶意。我对恶性竞争是不支持的，在我们行业里面有没有存在，有存在的。这个里面如果我们认为世界就是这么小，比如我们一个办公室，他上去了，我就不行了。我又不服气他，可能要背后说它，采取一些措施，就是妒忌或者恶意一些不好的行为。我想道理是一样的，我建议我们的企业能把市场看的更大一些。实际上市场既是有限的，又是无限的，您可以把自己的方向看准了以后，往这个方面使劲，不要你死我活，从整体上来说，可能这个企业在发展路上，肯定会有跑的快的，跑的慢的被淘汰的。但是单个的企业之间没必要这样。好的谢谢。
主持人：我们魏总的基本观点就是难以避免，第二就是大度对待，是吗。
魏林：我觉得最好的竞争，你往前走了，把他甩在后面了，你还竞争什么呢？
提问：我问一下九牧王的王总，郑州的女裤行业已经年产几亿条了，但是现在郑州的产业供应链没有建立起来，如何建立成福建泉州这样的产业链的效应，然后整个平台如何打造？谢谢。
王礼雨：这个问题提的比较难回答。我就给一些建议。因为企业集群早就有国外的专家提出来。这个有加工的工艺、有研究所、有设备等等。我觉得第一要有评估标准，哪些是合作伙伴，哪些是合格的，哪些是合格的，分出来以后，一定要有战略的执行方案，每年年初，把这些A类、B类、C类的分别召开会议，A类的我可以优先提供合作项目，B类的如果你不注意可能会到C类的。这个从实战角度是比较管用。
提问：我问一下陈总，你原来是学桥梁设计的、为什么会改行做女裤？
姜培琳：因为陈总对女性更感兴趣。
主持人：把最本质的说出来了。
陈勇斌：刚才姜小姐说的很对，没有那个男人对女人不感兴趣。我以前是学桥梁工程设计的，为什么我会对服装比较感兴趣的。第一是家传的渊源，我们家是服装世家，我从小在缝纫机的轰鸣中长大的。第二我是学工科的，我对文艺特别感兴趣，我特别喜欢文学，电影。从这些里面可能就锻造了时尚的感觉，这就是为什么后来做服装，并且做的小有成就了。
主持人：我们陈总一个人的择业为什么的论坛画上的圆满的句号。通过我们各位专家和领导的智慧的碰撞，应该从不同的角度都做了全面的探讨，我们并不乞求论坛要得出什么结论，只是在今后服装的发展上，提供一些借鉴，我们的目的达到了没有？如果达到了请给我热烈的掌声。我代表台上的嘉宾对大家这么全心投入我们的论坛，表示感谢。 |
