中国服装协会的副会长魏林博士：今天非常高兴能够参加我们梦舒雅第二届女裤产业高峰论坛，我看主题选择的也非常好，另外今天来的都是我们各位同仁，是一个很好的交流机会，我也说一句客套话，各位领导、各位嘉宾，各位新闻界的朋友大家下午好，希望我们的论坛圆满成功。

    谈到我们女裤产业，我们先把中国服装产业的情况做一个介绍，因为女裤产业应该是我们中国服装产业中间的一个重要的组成部分。它所面临的问题，所存在的成绩，所发展的趋势和路径，也跟我们整个中国服装产业都是息息相关的，我把这个情况介绍一下。

    我们中国服装产业这段时间发展确实很快，同时也存在一些问题，刚才高会长也谈到了，我都同意。中国服装产业基本分两块，一块是出口、外销。一块是内销。这两块运作的方式各方面都是不一样的。

    出口我们出的不得了，去年整个纺织出口是1175亿美元，其中服装是738亿美元，比04年又增长了将近20%。应该说这个趋势势头是很猛的，而且我们是世界出口的第一大国，因为我们强有力的竞争力，也引起了一些，特别是欧美发达国家对我们设置一些阻碍等等。他们有他们的市场原因，有他们的政治原因，但是其中也暴露出我们的一些问题，我们在出口方面确实要改革我们的出口方式，要从简单的贴牌，到OEM到ODM的转变，把我们的品牌打出去，单纯的量的扩张，可能哪个国家都受不了。我们想想别人，也想想自己，综合的考虑来确定我们出口正确的、长期的发展之路。

    内销又是一个情况，内销从整个市场销售量来说，我们传统的来说，外销一半，内销一半，我估计内销可能还要大一些。这些有统计上的原因，有可能整个算上，内销比外销大的不止一点。内销我们必须关注几个问题。

    第一个问题就是我们的品牌问题，品牌问题我们为什么关注它？因为它确实是未来中国服装市场上的一个谁主天下的问题。现在我们看这个海外一些成熟的市场，比如说欧洲、美国、日本等等，他们的品牌并不是太多，他们的品牌定位划分的也很清晰，市场上也就是这么多品牌在分割市场，成熟市场、发达国家的今天就是我们的明天，我是有一个形容：我觉得品牌方面有可能就像热带雨林一样，大家看过热带雨林，也在电影上和动物世界里面看到过，有热带雨林，还有草原一样，我们中国的就跟草原一样，但是逐步的覆盖以后，等于是乔木一个一个把阳光都遮住了，能留下的空隙实际上是留下的市场份额就很少了。一个一个乔木我比喻实际上就像一个品牌，他们把阳光遮住了，实际上就是我们的中高档市场基本上被他们占了。同时这个热带雨林又是立体性的，下面是灌木，是一些依附型的植物，真正的草反而很少。在热带雨林会形成以品牌分割市场为主的割据，其他的经营模式都变成了依附型了。这种情况在中国，在不久的将来就会来临。现在我们关心的就是，在这样的情况下，我们中国的品牌能占多少？中国的自主品牌能占多少？我们想长高一些，想长快一些，但是这里面还是有很多东西要学习，而且我们要创新，这是我们眼下最关注的一个问题。

    第二个问题，就是我们的产业集群问题，或者叫我们集群的建设问题。我们纺织工业协会是服装协会的上级领导协会，我们曾经联合各个方面的协会，对中国服装业的试点授牌活动，现在已经有103到104个，这里面服装的比较多，像休闲装、女装的名镇、名城、还有领带、袜子、泳装都分的很细，当然都比较专业的。这里面还有很多我们没有包括，你像宁波、郑州、包括天津等等，我们授牌的基本上都是县级的城镇为主。这些已经授牌的产业集群和事实上存在的产业集群，他们应该是我们中国纺织服装业非常重要的力量，他们的总量肯定是半壁江山还要多。这个产业集群的形成是有原因的，一开始是自己聚集，后来尝到了甜头，可能就是在这里面各方面生产比较方便，互相的可以学习借鉴，还有很多辅助的企业机构等等在进行辅助。另外，就是这个产业集群比较有知名度，有知名度以后，它的商流也比较容易建立。现在这个产业进群下一步的发展建设怎么能够走的长久，怎么能够真正的对中国纺织服装业的长远发展之路能够持续的做出贡献的问题，我们也看到了其中有一些后劲不足，有一些危机。

    第三个我们比较关注我们的终端销售。过去我们讲一个链，叫产业链，产业链是从前道到后道进行延伸的，比如说是服装，往前走，倒过来讲，先有棉花、化纤，然后纺纱，然后织布，然后印染，然后处理变成了服装，这是过去工业的思维。现在倒过来了。在产能比较过剩的情况下，就是进入买方市场的情况下，就是从终端开始，先从服装开始，然后进行市场化的配制，进行这方面的供应。这里面谁能够占领终端，谁就有力量，谁能够占领终端，实际上就是占领了市场，占领了市场就是对前道有说话的权利，你的规模越大，你占领的市场越大，说实话你就越牛。在国际上看的非常清楚，像沃尔玛、家乐福，这些大的卖场，实际上也是商业运作的模式，对我们的很多产品来说，它是买主，它买你的时候，因为它量大，它是连锁，他给你的条件非常的苛刻，压低你的利润，严格要求你的质量，严格要求你的交货期，设置了很多的霸王条款，单位你没有办法，因为它控制着终端，它一定程度上控制着市场。所以终端市场的发展变化，也是在一定程度上决定着我们服装产业的发展。这是我们要密切关注的。我们的品牌的建设，实际上也是要去控制终端。

    同时我们还关注一个东西，就是时尚流行。流行属于文化范围，但是又被我们的产业、行业来进行商业化的运作、利用。这个游戏规则是从西方发达国家开始采用的。它有一个特点，就是从高端往低端进行流，现在所谓的几大时尚中心，像巴黎、米兰、纽约、伦敦等等，他们那里流行什么，很快会传到北京、上海。从北京、上海再传到郑州、长沙，从这些地方再传到县级市，其实我们在不知不觉的受这些影响，像大家都是从事服装行业的，我们今天所进行的服装的运作，你想一下，你的产品的设计、选样、生产等等，都受这个影响，因为要考虑市场。这从哪里来呢？这就存在一个对国际化认同的问题。认同就是跟着流行来走的，过去我们可以说中国地大物博，你穿的可以有一些个性，有一些差异，但是现在媒体、报纸的力量很厉害，你不知不觉就受影响了，受影响之后，就影响了我们的经营者，所以这是很厉害的力量，现在我们也在考虑如何利用这块，研究好这块，所以我们现在提出把北京、上海等等打建成时尚之都，搭建中国的品牌，这也是从政府和我们协会都在考虑的问题。

    另外再插一句，随着中国对国际化服饰文化的认同的过程，实际上也是中国市场成熟的过程，同时也就是我们的品牌跟市场的风格完成的问题，大家可以仔细琢磨一下，现在在逐步形成的过程中，我们来判别形势，来选择我们自身的发展门路。

    还有一个趋势，就是我们的产业转移。服装的加工业是有一个规律，是受成本左右的。生产的要素，像土地、劳动力等等，价格水平也是一定程度上决定着服装加工业的选址问题，沿海地区服装业的发展，像台湾、香港当时比我们发达的区域，他们的一些转移。台湾、香港是承接欧美的转移，现在沿海地区服装业发展到一定程度，也出现了一些问题。中部也正在崛起，大家在日常的经营运作中，肯定也是感觉到这个问题了。不过这里面还有一个因素，因为现在有很多新的因素进来了，所以这个规律可能发生一些变化。新的因素是什么呢？就是互联网，互联网引入使这个世界变得更小，使资源的跨区域，甚至是国际化形成了可能。在这种情况下，就是单纯的强调，我这个地方劳动力便宜，我这个地方土地价格便宜，可能就不是特别的能够像过去一样，成为一个必然的条件。我把这个情况做了一个粗略的介绍。

    下面我想说一下女裤产业。

    女裤产业肯定是由来以久，但是跟我们服装产业其他的兄弟行业来说，它还是相对落后的，我说这个话大家可能不爱听，但是我是这样感觉得。我觉得落后表现在几个方面。

    一个是在女裤这个行业里面，可能我们的品牌意识、动作就慢了一些，我们的规模也偏小了一些，多少专业化意识也弱一些，我们的自主意识也晚了一些。但是确实是早就存在的，过去搞男装，肯定是女装，搞了女装肯定要有女裤。但是实际上是在品牌意识、自主意识上面弱了一些。

    这里面我出的题目，就是对女裤产业的现状做一个描述，我也看过一些有关的资料，也知道一些大致的分布，应该说女裤产业，目前集中到广州、郑州、长三角、湖南、江西、福建等等，这是一个大致的区域分布。从它的经营类型来说，我觉得也有几种，一种是加工，加工就是单纯的生产，也可能叫做贴牌加工。第二个就是批发，也可以理解为叫前店后厂式的经营模式，你有一个厂，在批发市场有一个档口，这样的情况占的量比较大的。第三个叫做品牌经营，这个出现的相对稍晚。这三种类型，其中第二种类型比较大，我自己感觉这个状况虽然市场的演变，肯定要发生一些变化。其中一个最明显的变化，就是批发型，或者是前店后厂式的相对要压缩。它会向两头进行分化。一块我觉得做的差不多了，我受启发了，是不是可以做做品牌，还有一块，我觉得做品牌没有能力，但是老的模式看来又有点受阻，我就单纯的做加工。而把加工这块做好、做精良。

    我说两小点，我觉得可以佐证一下。原来在北京的百货商场里面，早一段时间，应该是有一些摊位、店面是这样来运作的：我到虎门去，到南方去批发采购一些过来，然后组合成一盘货，我在百货商场里面，我租一块，我这样来经营，现在已经都被清出去了，都被品牌所占据了。可能更差的一块，有些已经退出经营了。

    还有一点虽然产业的发展，其中一定要强调分工，强调量力而行，强调良性的就是最好的。如果我在加工方面有优势，我就专门做好加工，我在品牌经营方面有优势，我就专门做好品牌，我在广东曾经看到过做毛衫，他是专门做贴牌加工的，做的量非常的大。但是他做的时候，把设计因素给引过来了。就把它设计的样品间有两个会场这么大，你进去之后，可以任你挑选，他说一句话就是：我让客户进来以后就走不出去。就是必须要跟我下单。它的生产能力又有限，它就组合其他的加工厂，再给他们下单。这是新的商业模式的创新。毛衫是这样，我们其他的方面也出现过此类，包括裤子，我在广东还碰到过一个经营男裤，他也是这种模式做，他是刚刚起步，他的经营额已经突破五千万，他就是我把这个裤子给你定染，我把裤子的样品都树起来了，你觉得哪种颜色好，你要哪种，你觉得哪里还需要改进，你就专门给你定染定做。他在这里也有一点文化的色彩。就是说加工也有加工的门道。第一要认识到分工，不要追求小而全。只要能赚到平均利润，能够赚取一个差额利润是最好的，小而全是没有出路的。如果是做品牌，我建议思路再放开一些，这里面多一些学习、多一些借鉴。可以把思路再打开一下，把我们的品牌这方面做好，但是做品牌的我希望能够避开我们中国服装业发展的原来的老路。我们原来的老路是什么呢？都是先从加工开始，后来就把商品贴上个商标，变成了品牌，后来又有了品牌的意识，然后做一些文化的感觉，建立营销的网络。但是在做的过程中，他们既感到原有所建的厂房和工人的生产能力有利的支持，同时也感到到原有生产的压力和包袱，我们在运作的时候，如果创新超前，在品牌的运作方面，可能就把品牌的形象做好，品牌的设计做好，把品牌的营销模式建立好，而去联合、整合利用好那些已有的加工能力。这样我想对我们的行业发展也是有好处的，大家各有所长，各有专攻。

    这里面我也想说说，上次我到郑州去，有人问我一个问题，我做品牌，我是沿着女裤这个方向走呢？还是走系列化、跳出女裤呢？我觉得这个问题最难回答了，我先说说我所了解的一些情况，中国的自主的服装品牌，如果从早五年以前的品牌来说，基本上都是从单品过来的。大家可以数一下，杉杉是从西服，雅戈尔从西服、七匹狼是从夹克衫，九牧王是男裤，现在爱慕也走系列化了是做女同志的胸衣，才子是做衬衫。但也就是这四五年，开始出现新的模式，一开始把品牌形象树立好，再考虑品牌的建设运作，就跳出了原来的模式，我想说这个意思，我们原来是做的女裤产业，我们既然是这个出身，这里面有我们很多的优势，我们把这块优势进一步发挥好，做起来，肯定是大有前途的。第二个，如果还是简单的做单品，从我们中国其他品牌的发展之路来看，从竞争形势的发展来看，是不是还要做一些改变。现在我的感觉女裤单品品牌还有很多的潜力可挖，我们还没有真正的做到位，真正做到位以后，然后进一步的张力，或者是其他方面的建设。如果大家说哪方面没有做到位，下来可以探讨。

    现在品牌这块，系列化这块，好象是一条正路，但是这个做的时候，我又劝一句，我们不是说应该怎么做，还有一个就是我们的实力情况怎么样，我们的认识程度，我们的人才积聚、我们的资本积聚，我们所在的基础条件、环境条件，我们综合的来考虑，还有一个恰当的时机，来做出我们下一步发展的判断选择。

    还有集群化，我是非常希望中国的女裤产业在集群化方面能够创出一些新路，我们的沿海区域产业集群他们从集群化方面是获得了很大的收益，企业得到很大的发展，当地经济也得到了很大的发展，也创出了比较好的模式，但是企事业有一些不足之处。现在我们女裤产业，在集群化方面能不能够对原有的服装产业集群多一些剖析，然后把游戏破解了，然后看我们这里怎么搭建，这才能我们利用后发优势的关键所在。产业集群不是简单的几个企业聚集的排列，这是一个现象，也是一个必要条件，但是绝不仅仅如此，它还有很多内在的生成关系。产业集群实际上就是一个系统，实际上培养的是一个环境，在这样的区域，打个比方，在这样的集群里面，我可以比喻一块土地，下的雨、得的阳光就比旁边的多。因为我这里有森林覆盖率，我各方面的水土保持我做的好，要做到这些。这个怎么做？我觉得公共平台的概念一点要做好，我们的企业在里面要发展，单个的企业在发展的过程中，遇到很多困难。我想找设计人才、我想获得信息，我想要很多的辅料，我想得到很多的管理咨询，我想对外进行展示，我想在商务上对我拓宽、打通一下。这个集群，如果用政府、协会、企业家协会把这个平台做好，对企业来讲是最好的服务，另外企业家在一起如果能够形成比较好的气氛，经过进行交流、切磋，受益的是大家。而不是一种互相恶性竞争的东西，作为一个集群，如果有了初步的感觉以后，下一步会有一个不断的良性的、外在的张力，大家觉得这个地方就是好，你的商路会越来越通，你的人才聚集，和信息这方面要素资源会越来越多。现在我们原有的产业集群，有些这方面做的是不够的，只是简单的企业堆积，这是最基本的层面，我希望我们的女裤产业，在发展上，能不能在这方面多下一些功夫，我也希望我们的政府在这方面多一些培养，能把环境做好了，说实话，你的集群力度对你当地的经济发展会带来很大的收益。

    再说几句品牌怎么搞？大家都想做品牌，这本身是好的，但是如何把品牌搞好，大家要破解一下品牌到底是什么东西？我觉得品牌，产品一定要，实际上就是三个东西，好的产品、好的形象、好的营销运作的体系。产品号、没有好的设计行吗？没有好的加工行吗？这都是硬功夫，作为品牌来讲，我觉得质量肯定是没有问题的。

    第二好的形象，你要进行自己品牌的定位、塑造、宣传、展示，这里面要特色化。以后大家不要再叫专家的概念，专家概念我自己感觉有点像产品批发的概念，不像在做品牌，做品牌的得有自己的特色，有一些文化方面的色彩。

    还有我们营销体系的建设，这个是非常关键的，里面有很多模式，其实我们现在很多的女裤产业都在用特许经营、直销、连锁、区域代理等等，这些情况的选择，根据自己的情况，自己的能力，没有说哪个好，哪个坏，就是你觉得好的，能够带来好的效益的就是好的。

    我今天说的可能有一些不太客气，我觉得相对来说是后起的产业，有很多需要学习的方面，它整个的运作的水平、层次整体来说还不是很高，正因为这样，要加强学习、加强借鉴，这也是我们举办此次论坛的初衷和目的，这是我的理解。

    第二我们的女裤这个行业，又是一个后起的行业，前人走过的路，我们要看、要分析，同时我们要立足于汲取、破解和超越。我们瞄向可以更高一些。我相信，只要我们努力的打开视野，同时本着踏踏实实的精神，再加入创新、求变、不甘落人后的行业精神或者是民族精神，我相信在这方面我们一定能够走出来，甚至能够创造出一些经验，让我们服装行业、其他的老大哥行业对我们刮目相看，给他们启示。