2005年美国人采购毛衫、裙子和运动鞋的数量不如2004年，但他们在这些商品上面花的钱却不比2004年少。据 NPD 组织称，2005年一般服装成本在19.11美元，较2004年的18.76美元提高1.9％。服装单位销售仅增长1.4％，而工业美元销售增长超过3％。

　　行业集团棉业公司市场研究主任 Kim Kitchings 说：单位美元销售增长，但美元销售增长更快。这意味着销售价格上扬，对产业有好处。高端购物者大量采购高价牛仔裤和其他商品带动了这一趋势。她说：“不像其他消费者那样，高档商品消费者毫不不关心天然气价格以及其他问题。”

　　当然，不是所有的零售商都从他们的消费行为中受益。但工业指数似乎朝着正确的方向发展。如果经济继续好转，服装和鞋履零售则有可能兴旺起来。

　　1. 商业。

　　据 NPD 组织称，虽然美国消费者可能依赖于商店，但赢得他们的好感并不是件容易的事情。零售商面临许多来自折扣连锁店的竞争，专业服装连锁店的购物者中有52％也光顾沃尔玛或者目标。

　　这给专业零售商要建立生活方式联谊施加了压力，与消费群体的联谊可以促使他们确立自己的品牌，经常回头采购。Chino 连锁店与文雅的年长女性联立了联系，而 Bebe 商店则注重年轻人。

　　太平洋证券分析师 Christine Chen 说，这种策略具有风险，因为商店可能疏远更多的消费者。但专业销售的利润可能巨大。她说：“ 忠诚的消费者是最能帮助商店赚钱的客户，满足他们的需求是零售商的主要任务。如果你没有这些核心消费者，你还有什么呢？”

　　假日销售也是零售商成功的关键时刻。虽然返校销售为初秋提供一大块可靠的利润，但连锁店却赢得圣诞销售的最大部分。一年中最后8周时间通常占全年利润的五分之一。

　　游戏规则：成功专业零售商的目标是确定的消费群体，对他们非常了解，设定恰到好处的价格。

　　2.市场

　　沃尔玛和目标在低档市场挤兑专业零售商，他们还不断吸引高收入消费者。2005年高收入消费者成为商家赚钱的目标。去年对年收入超过10万美元的消费者的服装单位销售增长7％。这是所有收入消费群组中的最高增长率。

　　服装单位销售价格在70美元，或较去年增长84％。这些商品的美元销售提高一倍。

　　NPD 组织分析师 Marshall Cohen 说，零售商们开始明白，他们不用大幅削价竞争。他说：“ 削价并不意味着销售数量总是提高，如果你将价格削减50％，你就必须将销售提高一倍才能获利。” 消费者愿意为真正喜欢的商品多付钱。

　　高价牛仔裤的情况似乎证实了这一点。虽然高档牛仔裤仅占所有牛仔裤单位销售的3.3％，但它们去年的利润非常丰厚。2005年牛仔裤单位销售增长5.1％，但它们的美元销售增长14％。部分原因是标价提高。去年每条牛仔裤的平均单价提高8.7％。而且，为牛仔裤讨价还价的消费者似乎不多，这对零售商来说是个好兆头。2005年上半年，有34.8％的购物者说，他们买牛仔裤时支付的是全价。

　　3.专业商店面临的挑战。

　　近期的假日季节销售良好，但并非极好。销售温和增长3.2％，符合市场预期。但现在零售商正面临多重挑战。天然气价格上涨威胁。利率上调威胁。沃尔玛和其他折扣店扩大服装销售威胁。

　　专家认为，专业服装商店需要调整策略，将他们的品牌与特殊生活方式的消费群体联系在一起。

　　4.技术。

　　互联网已经成为零售商制定销售策略的重要部分。

　　去年 Chico's 和 Coldwater Creek 商店的销售特别好，主要因为他们为消费者提供了多种选择方式。消费者可以通过邮寄订单目录、实体零售、或商场网址订货。

　　互联网址也帮助零售商扩大业务。但在线销售不能取代传统服装销售。购物者喜欢在做出决定之前试穿服装。可是网站为消费者在定购其他商品方面提供了极大帮助。

　　技术正在改变产业的其他方面。例如，软件正在帮助零售商管理库存。零售商还可以通过网络搜集消费者数据。

　　5.展望。

　　高价牛仔裤帮助很多零售商提高了价格底线。问题是这一趋势是否能持续下去。棉业公司时装营销主任 Kathryn Gordy Novakovic 说不用担心：“ 牛仔裤销售相当好，由于人们越来越喜欢休闲服装，所以，销售不会下降。”

　　但有专家怀疑说，牛仔裤一般三年为一周期。2005年是高峰。从现在起，将出现一个新的趋势。预期出现的一个趋势是，斜纹布长裤和衬衣将重新流行。购物者可能不愿意为斜纹卡其长裤支付与高价牛仔裤一样的价钱。因此，这一趋势对零售商的同店比较来说可能构成压力。卡其裤子和灯芯绒服装的卖价不能标到118美元。但零售商可以从鞋和饰物销售方面弥补损失。专家预期2006年鞋子销售会很好。